Бизнес-Практик

SWOT анализ продукта компании

Технология SWOT – инструмент стратегического анализа, использующийся для оценки конкурентоспособности продукта компании. SWOT анализ предполагает:

• Анализ внутренних ресурсов и внешнего окружения;
• Анализ рынков и оценить конкурентоспособность;
• Конкурентное преимущество для продукта компании.

SWOT анализ включает в себя четыре секции, каждая соответствует первой букве аббревиатуры.

• Strong – сильные стороны,
• Weak – слабые стороны,
• Opportunity – возможности,
• Threat – угрозы.

[adsense1]

Задача SWOT анализа – определить:

• Общее представление о положении товара на рынке;
• План действий для повышения конкурентоспособности продукта;
• План действий по росту продаж и прибыли компании.

SWOT анализ может проводиться для:

1. Товаров или услуг;
2. Группы товаров;
3. Целой компании;
4. Проекта;
5. Страны, региона;
6. Личности;
7. Для конкурентов.

За неделю до SWOT анализа необходимо найти ответы на следующие вопросы:

А. Анализ положения компании на рынке:

• Какие свойства особо ценятся на рынке?
• Кто целевой потребитель компании?
• Что потребитель думает о товаре компании?
• Основные причины покупки и отказа?

Б. Конкурентный анализ:

• Кто основные конкуренты?
• Какие товары, где и как они предлагают?
• Что потребитель думает о конкурентах?
• Основные причины покупки и отказа?

В. Оценка тенденции:

• Динамика рынка;
• Изменение экономики;
• Новые конкуренты;
• Политико-правовая среда;
• Развитие технологий;
• Предпочтения потребителей;
• Медиаканалы;

Описывая сильные и слабые стороны товара, вы описываете внутренние ресурсы компании. Сильные стороны –  то, в чем вы лучше конкурентов:

1. конкурентные преимущества;
2. почему покупают товар?
3. то, что обеспечивает более высокую норму прибыли.

Слабые стороны – все то, в чем вы хуже конкурентов:

1. недостатки товара;
2. почему не покупают товар?
3. то, что приносит потери и снижение прибыли.

Где искать сильные и слабые стороны?

Начинайте со свойств товара. Проанализируйте его свойства и функциональные характеристики. Поймите, по каким параметрам товара вы лидер, а где – аутсайдер.

• Упаковка. Обратите внимание на внешний вид товара. Привлекательная, современная упаковка может стимулировать пробные покупки. Удобная упаковка может способствовать повторным покупкам. Яркая, запоминающаяся и не похожая на конкурентов упаковка может привлекать к себе внимание.
• Имидж бренда. Оцените сформировавшийся имидж бренда. Есть ли у вашего товара устойчивые ассоциации, которые позволяют товару выглядеть лучше в глазах покупателя? Возможно, товар вызывает негативные эмоции у клиента. Какие? И почему?
• Знание и лояльность. Высокое знание товара упрощает выбор клиента, является элементом доверия к товару. Высокая лояльность отвечает за повторные покупки.
• Широта ассортимента. С одной стороны, широта ассортимента обеспечивает клиенту выбор и разнообразие. С другой стороны, повышает затраты на управление запасами.
• Цена. Оцените гибкость в отношении ценовой политики. Есть ли у вас возможность устанавливать высокие цены без потери потребителей? Или же ваша аудитория очень чувствительна к изменениям цен?
• Технологии. Обладает ли компания технологическим преимуществом, позволяющим снижать затраты, повышать эффективность работы и качество товара? Есть ли у вашей компании патенты, защищающие товар от копирования?
• Себестоимость. Возможность производить продукт сопоставимого качества, но по более низкой цене, чем конкуренты – сильная стороны.
• Распределение. Есть ли каналы продаж, в которых товар представлен на низком уровне? Это слабые стороны. Монополизация канала продаж или лидерство в нем – сильные стороны.
• Представленность в РТ. Имеет ли товар хорошую выкладку на полке в магазине? Какую долю полки занимает товар в сравнении с конкурентами?
• Инвестиции в развитие. Оцените возможность инвестиций компании. Способность инвестировать в рекламу, в персонал, в исследования, в технологии и разработки выше уровня рынка – сильные стороны компании.
• Методы продвижения. Оцените эффективность продвижения товара. Лидерство или низкая конкуренция в используемых каналах коммуникации – сильная сторона. Уникальная стратегия продвижения – сильная сторона.
• Гибкость. Может ли компания быстро приспосабливаться к новым рыночным реалиям?
• Персонал. Оцените качество персонала компании. Квалификация сотрудников, опыт работы, производительность, уровень мотивации и текучки кадров.

Систематизируйте полученную информацию. Составьте свой собственный список параметров: скорость обслуживания, квалификация персонала, расположение офиса, качество продукта, возможность выбора, присутствие на профвыставках. Отметьте в списке ключевые факторы своего успеха в сегменте. По каким факторам вы лучше или хуже конкурентов?

Возможности и угрозы

Описывая угрозы и возможности для товара, вы описываете влияние внешней среды на деятельность компании. Возможности – то, что позволяет компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль (источники роста, пути снижения затрат). Угрозы – то, что может снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем.

Существует 11 ключевых точек роста продаж или прибыли компании:

1. Новые рынки сбыта. Какие новые регионы продаж может охватить ваша компания?
2. Новые товарные группы. Подумайте над расширением бизнеса. В каких новых сегментах рынка компания может расширить свое присутствие?
3. Новые потребители на существующих рынках. Какая группа клиентов еще не покупает товар компании? Как их привлечь? Что улучшить в текущем товаре? Или выпустить новый продукт? Можно ли больше продать текущим клиентам?
4. Новые потребности текущих клиентов. Есть ли у текущих покупателей потребности, которые еще не охвачены компанией? Как для текущих клиентов можно расширить ассортимент?
5. Частота использования продукта. Как сделать так, чтобы существующие клиенты покупали товар чаще и пользовались им постоянно? Как увеличить общую сумму покупки текущих клиентов?
6. Технологический апгрейд. Какие технологии существуют для того, чтобы создавать, производить и распространять товар дешевле?
7. Дешевые способы рекламы. Существуют ли медиаканалы с низкой конкуренцией? Появились ли медиаканалы с более низкой стоимостью контакта с ЦА (целевая аудитория)?
8. Более легкий доступ к ЦА.
9. Ослабление госрегулирования. Прогнозируется ли изменение политико-правого влияния в отрасли? Ввод новых льгот или субсидий?
10. Улучшение экономики. Прогнозируется ли улучшение экономической стабильности в отрасли? Ожидается ли рост благосостояния аудитории?
11. Прогнозируется ли уход крупных игроков с рынка?

Где искать угрозы для бизнеса:

1. Изменение поведения ЦА. Как могут измениться предпочтения аудитории через 5 лет? Изменится ли стиль жизни? Поведение при выборе продукта компании? Может ли аудитория начать использовать товар по-другому? Могут ли эти изменения привести к отказу от товара?
2. Изменение размера ЦА. Есть ли предпосылки для сокращения целевой аудитории в будущем?
3. Ослабление экономики. Ухудшение экономического состояния страны и благосостояния покупателя часто является причиной роста чувствительности к цене и может привести к отказу от потребления продукта.
4. Ужесточение правовых норм. Ужесточение регулирования отрасли со стороны государства, ввод дополнительных налогов и увеличение пошлин может значимо повысить затраты существования на рынке.
5. Рост затрат, повышающий рост цен. Если прогнозируемый рост себестоимости выше, чем возможное повышение цен, то это первый сигнал к снижению прибыльности отрасли.

Составьте свой собственный список угроз и возможностей. Оцените вероятность возникновения каждого фактора и его возможный вклад в продажи и прибыль компании. Проранжируйте все факторы по степени влияния на продажи или прибыль.

Сделайте выводы и составьте план действий. Дополнительную информацию можно посмотреть в Википедии.